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Peter Drucker, Etnografia e Resultados em Vendas: um novo olhar sobre o mercado e sobre o consumidor

Peter Drucker disse que para um presidente ter uma visão apurada da realidade ele deveria, ao menos uma vez por ano, estar no lugar de um vendedor (um vendedor de produtos de sua empresa, claro). Isso nada tem a ver com ser “líder servidor”, mas tem a ver com etnografia e com resultados práticos no campo das vendas.

A etnografia é a atividade que vai a campo saber como pensa o consumidor. Mas, a etnografia é mais do que pesquisa de mercado (onde vc paga um cara que nada tem a ver com sua empresa para analisar um consumidor que para ele é igual a qualquer outro e um produto do qual ele não tem a menor ligação) ela é uma incursão no lado social e cultural do seu produto.

Nesse tipo de pesquisa, chamada Marketing Etnográfico, as empresas não perguntam apenas como seu cliente está consumindo o seu produto, elas o observam e interagem com eles, em seu ambiente real e identificam assim tendências e padrões de comportamento que não foram previstas pelos desenvolvedores do produto.

Traduzindo, no marketing etnográfico você vi a campo para saber como seu produto esta sendo consumido. Se você vende guardanapo você vai a um carrinho de hot-dog para saber como ele é usado, de que maneira você poderia melhorá-lo e que exigências seu cliente tem. Isso não é pesquisa de mercado! Isso não é informação! Isso é comunicação com o cliente! Você não espera ele vir até você, mas você vai até ele no ambiente dele! A Intel fez uma destas incursões culturais no Campus Party e mostrou como essa incursão traz resultados efetivos em termos de vendas.

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